Vertrieb in der Sinngesellschaft – Ein Widerspruch?
Vertrieb in der Sinngesellschaft
Die Welt verändert sich rasant. Wir leben in einer Zeit, in der die Suche nach Sinn immer stärker in den Vordergrund rückt. Arbeit soll nicht nur Mittel zum Zweck sein, sondern auch Erfüllung bringen und mit unseren Werten übereinstimmen. Doch wie passt der Vertrieb, insbesondere der klassische Außendienst, in diese Sinngesellschaft? Fühlt sich das nicht irgendwie anachronistisch an, wenn Verkäufer noch immer Kaltakquise betreiben und potenzielle Kunden mit unaufgeforderten Anrufen und Besuchen belästigen?
In der traditionellen Arbeitsgesellschaft stand die Arbeit im Mittelpunkt des Lebens. Man arbeitete, um seinen Lebensunterhalt zu sichern, und der Sinn der Arbeit ergab sich meist aus ihrer Notwendigkeit. Der Austausch mit Verkäufern und Vertretern war Teil des Arbeitsalltags, und oftmals auch eine willkommene Abwechslung. In der heutigen Sinngesellschaft hingegen hinterfragen wir die Dinge viel stärker. Wir wollen wissen, warum wir etwas tun und welchen Beitrag wir leisten. Arbeit soll nicht nur den Lebensunterhalt sichern, sondern auch Sinn stiften und uns persönlich weiterbringen. Diese veränderte Einstellung hat natürlich auch Auswirkungen auf den Vertrieb.
Stellen Sie sich vor, Sie sind Einkäufer in einem Unternehmen. Ihr Telefon klingelt ständig, Verkäufer wollen mit Ihnen Termine vereinbaren und Produkte anbieten, die Sie aktuell gar nicht benötigen. Ihr Posteingang quillt über vor unaufgeforderten Angeboten und Broschüren. Kennen Sie das? Ich erlebe es immer wieder, dass Kunden genervt sind von dieser Art der Kontaktaufnahme. Cold Calls sind in den meisten Fällen unerwünscht und werden als Zeitverschwendung empfunden. Kunden beschäftigen sich erst dann mit einem Thema, wenn es für sie aktuell relevant ist und sie einen konkreten Bedarf haben.
Nehmen wir an, ein Einkäufer erhält pro Woche Anrufe von sechs verschiedenen Verkäufern. Mit vier davon kommt es zu einem Besuch vor Ort, der durchschnittlich 60 Minuten dauert. Mit zwei weiteren Verkäufern führt der Einkäufer jeweils ein 10-minütiges Telefonat. Das ergibt einen wöchentlichen Zeitaufwand von 260 Minuten, also mehr als vier Stunden! Vier Stunden, die der Einkäufer nicht für seine eigentlichen Aufgaben zur Verfügung hat. In der Arbeitsgesellschaft war dieser Zeitaufwand vielleicht noch akzeptabel, da der Austausch mit Verkäufern zum Arbeitsalltag gehörte.
In der Sinngesellschaft hingegen wird Zeit als kostbares Gut betrachtet, das man sinnvoll nutzen möchte. Kunden sind nicht mehr bereit, ihre Zeit mit unnötigen Terminen und Gesprächen zu verschwenden.
Ich bin davon überzeugt, dass der Vertrieb sich verändern muss, um in der Sinngesellschaft erfolgreich zu sein. Und ich sehe diese Veränderung bereits! Es gibt mittlerweile tolle Tools und Möglichkeiten, den Vertrieb in der klassischen Außendienstform zu verändern und ihn an die Bedürfnisse der Sinngesellschaft anzupassen. Nehmen wir zum Beispiel Messen: Der Besucher einer Messe oder Tagung kann frei entscheiden, ob er mich am Stand besuchen möchte oder nicht. Ich überlasse die Frage der Sinnhaftigkeit des Gesprächs hier ganz dem Kunden. Ein weiteres Beispiel sind Sprachnachrichten. Anstatt den Kunden ungebeten anzurufen und ihm so möglicherweise wertvolle Zeit zu stehlen, kann ich ihm auch eine Sprachnachricht senden. So kann er selbst entscheiden, wann er sich diese anhört und ob er überhaupt darauf reagieren möchte. Ich gebe ihm die Möglichkeit, dann auf das Thema zu antworten, wenn er einen Sinn darin sieht. Der Fokus sollte also nicht mehr auf dem Verkauf um jeden Preis liegen, sondern auf dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Verkäufer sollten zu vertrauensvollen Beratern werden, die ihre Kunden verstehen und ihnen Lösungen anbieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
Die ständige Frage nach dem Sinn betrifft natürlich auch den Vertrieb. Immer öfter höre ich die Frage: "Ist das sinnvoll, was ich hier tue?". Macht es noch Sinn, Kaltakquise zu betreiben? Macht es noch Sinn, Kunden mit unaufgeforderten Besuchen zu belästigen? Ich glaube, die Antwort ist in vielen Fällen "Nein".
Ich möchte betonen, dass dies meine persönlichen Gedanken und Erkenntnisse sind. Natürlich gibt es auch Branchen und Unternehmen, in denen der klassische Außendienst noch immer funktioniert. In der Betonindustrie beispielsweise, in der ich tätig bin, gibt es noch viele traditionsbewusste Unternehmen, die Wert auf persönliche Beziehungen legen. Hier treffen verschiedene Generationen aufeinander, und der Austausch mit Verkäufern wird oft noch als Bereicherung empfunden. Dennoch glaube ich, dass der Trend in Richtung Sinngesellschaft geht und dass sich der Vertrieb anpassen muss. Verkäufer, die den Sinn ihrer Arbeit hinterfragen und ihre Kunden als Partner betrachten, werden in Zukunft erfolgreicher sein.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen erfolgreichen Tag!